淺析藥企應(yīng)對市場策略

日期：2013/5/10 8:45:42 標(biāo)簽：藥品

淺析藥企應(yīng)對市場策略

    隨著大范圍的醫(yī)保藥品的降價(jià)和某些藥品單獨(dú)定價(jià)的取消，企業(yè)原有的贏利產(chǎn)品正在逐漸失去優(yōu)勢，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整已經(jīng)成為必然趨勢。業(yè)內(nèi)認(rèn)為人士，企業(yè)必須盯緊政策導(dǎo)向鼓勵的方向和品種，如專利藥及創(chuàng)新藥、獲得國家獎項(xiàng)的藥品、藥監(jiān)局批準(zhǔn)認(rèn)定的單獨(dú)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)高，或一致性評價(jià)質(zhì)量好的藥品；出口國際主流市場的藥品、首仿及二三名仿制的藥品。

在降價(jià)、控費(fèi)、提質(zhì)政策頻出的市場環(huán)境下，企業(yè)亟需加速提升產(chǎn)品競爭力，構(gòu)建合理的品種策略。

1、零售市場機(jī)會多。隨著自我藥療意識的提高，零售市場潛力巨大。之前英國快消品巨頭利潔時收購了傳統(tǒng)中成藥企業(yè)安徽桂龍藥業(yè)，并保留原有全部團(tuán)隊(duì)繼續(xù)經(jīng)營咽喉藥慢嚴(yán)舒檸，同時利用桂龍藥業(yè)作為銷售平臺，在中國銷售西方的醫(yī)療保健產(chǎn)品。艾美仕中國市場資深分析師王璐認(rèn)為，跨國企業(yè)主要是看重本土企業(yè)的明星產(chǎn)品和銷售網(wǎng)絡(luò)，通過這樣的一個取長補(bǔ)短，來增加對二、三線城市零售市場的開拓。中成藥也是未來零售市場的重要推力。根據(jù)艾美仕對全國27個地級重點(diǎn)城市OTC藥品零售市場的監(jiān)測，中成藥的市場增速達(dá)到10.1%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于西藥。中成藥不但增速快，而且市場份額占到60%。在27個地級市零售藥店OTC品種前20名中，中成藥占到一半以上的品種和份額。治療領(lǐng)域主要集中在泌尿生殖系統(tǒng)、骨骼肌肉系統(tǒng)、心腦血管系統(tǒng)及呼吸系統(tǒng)等領(lǐng)域。

2、兒童藥市場是熱點(diǎn)。國家對兒童用藥的支持正在逐步加大，新版基藥目錄中就有近200個品種，是在說明書里明確標(biāo)明可以用于兒童的，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于以往的幾個品種。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前，在我國3500多個藥物制劑品種中，兒童藥物劑型僅有60種(含中成藥)，全國僅有十余家專門生產(chǎn)兒童用藥的企業(yè)，產(chǎn)品中涵蓋兒童用藥的僅30多家。業(yè)內(nèi)人士指出，兒童藥目前缺的不是品種，而是劑型。口服的藥品，要注意口感讓兒童易于接受，主要是顆粒劑、糖漿劑等，還可開發(fā)針對嬰幼兒的滴劑。還要根據(jù)兒童疾病目前的用藥情況來分析市場方向。中國醫(yī)藥工業(yè)信息中心市場副總監(jiān)范淮平建議，企業(yè)如果看好兒童藥領(lǐng)域，必須搞清楚不同年齡段分別到哪些科室就診，分析不同年齡之間門診、急診、住院不同金額的差異，集中在哪些疾病，找到自己產(chǎn)品的市場定位。國藥控股高級研究員干榮富曾強(qiáng)調(diào)，企業(yè)的產(chǎn)品策略要圍繞著藥物開發(fā)思考，從藥品專利、生產(chǎn)企業(yè)自身優(yōu)勢出發(fā)，在藥品技術(shù)中尋找新的品種，結(jié)合企業(yè)策略和市場的發(fā)展。新醫(yī)改向兩端延伸，老年用藥、兒童用藥有政策傾斜，市場潛力大但競爭激烈，可謂千軍萬馬過獨(dú)木橋，企業(yè)既要抓住政策機(jī)遇，也要另辟蹊徑，比如老藥新用、孤兒藥的研發(fā)。   

3、新藥研發(fā)要盯緊臨床。范淮平建議，企業(yè)除了關(guān)注國內(nèi)疾病發(fā)病率變化動態(tài)，監(jiān)測國內(nèi)新藥申報(bào)和新藥批準(zhǔn)動態(tài)，密切關(guān)注國內(nèi)藥品價(jià)格動向，基藥目錄和醫(yī)保目錄變化等，還應(yīng)研究臨床醫(yī)師處方行為習(xí)慣，建立以臨床需求為導(dǎo)向的處方藥新品的研發(fā)和市場策略。一是基于臨床用藥開發(fā)復(fù)方制劑。例如骨關(guān)節(jié)退化疾病的臨床用藥主要有5類，統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)有22%的患者，醫(yī)生給他們開處方時會采取兩類藥物聯(lián)合使用。如果開發(fā)這兩類藥物的復(fù)方制劑，市場就比較容易接受。復(fù)方制劑不但增加新療效，而且服藥方便，企業(yè)既可創(chuàng)自己的品牌，又可滿足市場需求。二是針對目標(biāo)人群做產(chǎn)品儲備，比如兒科、老年病、婦科的中成藥的處方分析。新產(chǎn)品的銷售要“靶向定位”到終端臨床，制訂在不同科室的銷售策略。對成熟品種除了了解市場份額、科室分布等情況，要更多考慮自己產(chǎn)品跟競爭對手的差異，開發(fā)重點(diǎn)科室和新的領(lǐng)域。

藥企加速藥品研發(fā)工作刻不容緩，順應(yīng)時代潮流，跟上時代步伐。在市場經(jīng)濟(jì)調(diào)節(jié)下，提升產(chǎn)品競爭力，擴(kuò)大內(nèi)需，調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，合理化安排，使藥品發(fā)揮更大的作用。